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讀客圖書(shū)送了我一本史玉柱自述：我的營(yíng)銷心得，史玉柱迄今為止唯一公開(kāi)著作。一直都有好好的研讀，史玉柱的傳奇故事，很多人都是看著他的故事長(zhǎng)大的，還有很多人聽(tīng)著他的傳奇經(jīng)歷在創(chuàng)業(yè)中成長(zhǎng)。史玉柱做創(chuàng)新的時(shí)候天馬行空，實(shí)干的時(shí)候一頭扎入市場(chǎng)，布局的時(shí)候兼顧實(shí)戰(zhàn)，實(shí)戰(zhàn)的時(shí)候看清布局，簡(jiǎn)單的事情狠狠做到極致。

輝常好聽(tīng)：不管你信不信，我信了！

今天在這里把我學(xué)到的分享給大家！

1、網(wǎng)絡(luò)調(diào)研：最好的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃導(dǎo)師就是客戶

搞營(yíng)銷，就是搞懂你的客戶，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的便捷性和覆蓋面廣的特點(diǎn)，把客戶研究透了，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案就出來(lái)了，指導(dǎo)我們唯一的老師就是客戶。史玉柱一直把一件事作為原則：客戶說(shuō)對(duì)，不對(duì)也對(duì)；客戶說(shuō)不行，行也不行。

在史玉柱的公司內(nèi)部有規(guī)定，所有廣告部的人，所有搞策劃的人，必須每周在網(wǎng)上訪談50個(gè)消費(fèi)者。為了開(kāi)發(fā)征途游戲，他自己通宵打游戲，就為跟超過(guò)幾千位的游戲迷們交流，徹底摸清楚網(wǎng)絡(luò)上的這些游戲客戶的真正心思、真正痛點(diǎn)。扎入市場(chǎng)，徹底搞清這批未來(lái)的客戶，到底在想些什么？

印象很深的一句話就是：除了掃地阿姨，每個(gè)人都應(yīng)該了解客戶。只有這樣，這個(gè)公司的營(yíng)銷方向，才會(huì)少犯錯(cuò)誤。

總結(jié)：客戶就是你的方向，客戶就是你的策劃導(dǎo)師。

2、找準(zhǔn)客戶：你到底要賣給誰(shuí)

營(yíng)銷，覺(jué)得最核心的一個(gè)問(wèn)題，就是：你到底要賣給誰(shuí)。賣腦白金，要對(duì)老人的兒子和女兒說(shuō)。中國(guó)的老人，對(duì)自己是最摳的，不舍得自己花錢。怎么樣才能讓他（或她）買腦白金呢？除非兒子或者女兒要給他買，他就愿意吃。根據(jù)這種情況，史玉柱覺(jué)得，要賣腦白金，就是不斷的、堅(jiān)持、重復(fù)的給這些兒女們，天天教育，月月教育，年年教育。你就成功了！

3、攻心為上：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是對(duì)客戶大腦的不斷投資

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，就是投資，不過(guò)是對(duì)客戶大腦的投資，舍不得投資是不會(huì)有回報(bào)的。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，最怕的就是打一段時(shí)間就換，尤其是打了一個(gè)月就換掉，這樣你前面花的錢基本上就全浪費(fèi)了。所以，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就是堅(jiān)持不斷的投資客戶大腦。該不斷教育，不斷培養(yǎng)，就不要停。你唯一要做的就是在不斷教育和培養(yǎng)的過(guò)程中，獲得你想要的銷售額，你想要的利潤(rùn)。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，要研究怎樣給客戶留下深刻印象。網(wǎng)絡(luò)推廣的數(shù)量，該大的時(shí)候一定要充分大，能大到多少就大到多少，不需要的時(shí)候別播，需要的時(shí)候集中猛砸，付費(fèi)的全力上，實(shí)力不夠，就算免費(fèi)推廣方式，也要狠狠的砸（這是切身體會(huì)）。不斷聚焦，不斷重復(fù)，復(fù)雜的東西簡(jiǎn)單化，簡(jiǎn)單的東西狠狠做，狠狠做的東西標(biāo)準(zhǔn)化，標(biāo)準(zhǔn)化的東西自動(dòng)化，自動(dòng)化的東西建系統(tǒng)。

4、產(chǎn)品至上：好產(chǎn)品是一切營(yíng)銷的前提

很多人有個(gè)誤區(qū)，就是一談到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的策略和技術(shù)，效果和作用，就會(huì)回答一句：沒(méi)有好產(chǎn)品，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也做不成功。這句話說(shuō)的很對(duì)，也確實(shí)是事實(shí)，有兩點(diǎn)：一是好產(chǎn)品是一切網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的前提，二是好的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一切產(chǎn)品的必備通路。其實(shí)骨子里還是，酒香不怕巷子深，我有好產(chǎn)品就夠了，或者是從骨子還是排斥網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。

但事實(shí)是：不管你排不排斥網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是存在的，而且已經(jīng)改變著人們的生活，你不變，就會(huì)很快被互聯(lián)網(wǎng)化的社會(huì)直接淘汰，你辯解也沒(méi)用。

一個(gè)企業(yè)想做大、做持久，一定要做好的產(chǎn)品，負(fù)責(zé)任的產(chǎn)品，否則這個(gè)公司根本做不起來(lái)，至少做不持久。

5、競(jìng)爭(zhēng)原則：集中優(yōu)勢(shì)兵力，集中在一個(gè)點(diǎn)上，狠狠突破

集中優(yōu)勢(shì)兵力，打擊敵人的薄弱地帶，各個(gè)擊破，消滅敵人的有生力量。盡量不要多元化，不管你認(rèn)不認(rèn)可，不是說(shuō)產(chǎn)品越多越好，牢牢鎖定一個(gè)主打產(chǎn)品，就一個(gè)特別大的產(chǎn)品，就夠了。

把一個(gè)產(chǎn)品做到極致，在順勢(shì)做周邊產(chǎn)品，但必須做到優(yōu)勢(shì)集中在某一個(gè)產(chǎn)品上，獲取主要利潤(rùn)，其他產(chǎn)品都為這個(gè)產(chǎn)品服務(wù)。“集中優(yōu)勢(shì)兵力”，集中到一點(diǎn)去，把精力、人力、物力、財(cái)力，全聚焦到一點(diǎn)上去。孫子兵法講到：人數(shù)少于敵人，就抓住其薄弱部分，做到能5倍于這部分薄弱地帶，重點(diǎn)打擊，消滅敵人；2倍于敵，集中兵力，擊中敵人最大的要害，一招置敵人死地；5倍于敵，就直接去進(jìn)攻他；10倍于敵，才去包圍打殲滅戰(zhàn)。

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